サービスサイト 文案で営業資料とサイトを接続する：4つの確認で次の一歩をつくる【連載シリーズ23 Day 21】

サイトと営業資料は、別々の説明書ではありません

営業資料とサイトを接続するでは、営業資料とサイトの接点を気合いやセンスの問題にしないことから始めます。読者が止まるのは、サイトの約束と提案書の冒頭が一致するかという判断がページだけではできないときです。Wakku式 言語化フローの「商品→特徴→価値→感情→行動→コピー」に戻り、いま書いている一文がどの段階を担うかを確認してください。特徴だけを増やしても、次の行動の理由にはなりません。

ページを読む人は、文章を採点しているわけではありません。自分の状況に当てはめながら、営業が補足する質問を把握しているかを静かに確かめています。そこで私たちは、サービス側が言いたい順番ではなく、読者が判断する順番で情報を置くことをおすすめしています。短い言葉でも、前後の説明がつながれば判断材料になります。

ここで使いたいWakku式の問いは、「あなたのサービスを選んだ人は、何を手に入れますか」です。答えを『高品質』『安心』で終わらせず、誰が、いつ、どの場面で何から解放されるのかまで言葉にします。営業資料とサイトの接点は、説明を増やすほど減るとは限りません。必要な答えを、必要な場所に置くことで減っていきます。

社内では当たり前の情報ほど、初めて来た人には見えていません。問い合わせ後の説明が唐突に変わらないかという点を、担当者の頭の中だけに置かないでください。見出し、補足、ボタンの近く、FAQのどこに答えを出すかを決めると、文案が役割を持ちます。読み手の次の疑問を一つ予測してから、一文を足してみましょう。

具体的な進め方

1. Step1：サイトの約束と提案書の冒頭が一致するかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。
2. Step2：営業が補足する質問を把握しているかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。
3. Step3：比較資料の根拠がサイトにもあるかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。

よくある見落とし

• 営業が補足する質問を把握しているかを、サービスの特徴だけで説明してしまうこと。
• 読者の感情を想像せず、社内用語のまま見出しを決めること。
• 一度決めた言葉を、問い合わせや商談の反応で確かめないこと。

具体的な進め方

1. Step1：営業が補足する質問を把握しているかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。
2. Step2：比較資料の根拠がサイトにもあるかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。
3. Step3：問い合わせ後の説明が唐突に変わらないかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。

よくある見落とし

• 比較資料の根拠がサイトにもあるかを、サービスの特徴だけで説明してしまうこと。
• 読者の感情を想像せず、社内用語のまま見出しを決めること。
• 一度決めた言葉を、問い合わせや商談の反応で確かめないこと。

具体的な進め方

1. Step1：比較資料の根拠がサイトにもあるかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。
2. Step2：問い合わせ後の説明が唐突に変わらないかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。
3. Step3：サイトの約束と提案書の冒頭が一致するかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。

よくある見落とし

• 問い合わせ後の説明が唐突に変わらないかを、サービスの特徴だけで説明してしまうこと。
• 読者の感情を想像せず、社内用語のまま見出しを決めること。
• 一度決めた言葉を、問い合わせや商談の反応で確かめないこと。

具体的な進め方

1. Step1：問い合わせ後の説明が唐突に変わらないかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。
2. Step2：サイトの約束と提案書の冒頭が一致するかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。
3. Step3：営業が補足する質問を把握しているかを、読者がページを開く場面として一文で書き出します。その後に、ページ内で答える場所と、確認する担当者を決めます。

よくある見落とし

• サイトの約束と提案書の冒頭が一致するかを、サービスの特徴だけで説明してしまうこと。
• 読者の感情を想像せず、社内用語のまま見出しを決めること。
• 一度決めた言葉を、問い合わせや商談の反応で確かめないこと。

今日のアクションプラン

修正したら、画面を閉じてからもう一度開きます。最初の十秒で、営業とWeb担当が分かれているチームがサイトの約束と提案書の冒頭が一致するかを確認できるかを読み直してください。社内で意味が通じることと、初めて見る人が安心して進めることは同じではありません。読み返す役を一人決め、声に出して読むと、説明の飛び越えや言い切りすぎにも気づけます。

最後に、修正前の一文と修正後の一文を並べ、何を判断しやすくしたのかを余白に残します。この記録は次の更新で役立ちます。表現が良かったかどうかではなく、営業資料とサイトの接点に対してどの答えを渡したのかを残せば、担当者が変わってもページの約束を引き継げます。一度の変更で全部を判断せず、問い合わせや会話で返ってくる言葉を材料にしてください。

今日の確認チェックリスト

実践ワークショップ

よくある質問

まとめ

Day 21のテーマ「営業資料とサイトを接続する」は、目立つ表現を足すことではなく、読者の判断に必要な答えを順番に渡すことです。特徴を価値、感情、行動へつなげるWakku式 言語化フローで、一ページから見直してみてください。

営業資料を整える前に、答えを集める質問が必要です。Day22では、良い文案の材料になるヒアリングの問いを組み立てます。